第685章 销售策略要到位

    刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。

    张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。

    煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿？明天啥情况？后天有没有变化？这个你得随时注意动向。

    虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。

    但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。

    另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。

    因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。

    话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。

    话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。

    此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。

    同时，要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。

    公路说公路，铁路说铁路，运费不一样，成本不一样，可以有差异。

    通过这些动作，动态地根据公司产品的自有特性，制定金盛的产品售价，以质论价，达到市场认可的性价比。

    第四一点，对客户的管理要细化，当然本身已经够细了，但是还要再细致一点。

    这个张小北讲了三小点。

    这个你不能说我们现在市场不好了，你客户想干什么就敢什么，那个不行。

    干事儿没规矩那可是不行的，虽然说你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志对不对。

    第一个事情，客户构架一定要做到相对稳固，为稳定发运奠定基础。

    现在是年初，一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。

    结合集团给制定的客户分类标准，通过货款的支付情况，还有客户本身现场的考察工作，精挑细选地筛选一部分好客户出来。

    筛选出来的这些客户，要涵盖电力、生化、化工/化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体，这个是行业要求。

    另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求，要搭配合理有效，这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。

    也就是要求这个客户的综合需求高，什么品种我都要。

    一个品种卖完了，另一个品种堆成了山，这不也影响生产吗？

    同时强化地方工业和出省运输的有效结合，地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位，一定要注意保护。

    让他们在调节出省和内销销售政策，快速调节市场动力上起到积极作用。

    当然了，只要这个客户构架起来了，也就是骨头就有了，剩下的就是添血rou的事儿了。

    你说60%的量都有销路了，那剩下的40%，你只要稍微努努力，基本也就不存在销售困难了。

    同行不同利，虽然市场不好，可大家不都在干吗？这特么也没见哪一家说我停发不干了。

    只是个利润多少的问题而已，所以市场上还是有客户的。

    一定要记住一点，客户所说的不挣钱，并不是真的一分钱不挣，是挣得少了，没有达到人家的心理预期。

    赔不赔，是跟心理预期比的。

    第二个事情，要和客户进行直接有效沟通，有必要的话去厂家待两天，以获得垂直信任，促进稳定发运。