第1章 第一印象泄露内心迹象通过形象读懂人心的策略
形象是观察一个人最直接简单的渠道，虽然人的外在形象能够轻易改变，通过观察形象来观人心也有一定的局限性，但这是最普遍的观察人心方法。通常情况下人们在第一次见面时，就凭第一印象给对方做定位，长相、言谈、性格、举止、着装风格、字迹、签名等都是了解、观察对方的依据和凭证。 人际交往中的印象心理效应 生活中，我们每天都需要与人进行交流，每天都在形成着各种各样的印象，可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢？是因为一些交往心理效应的作用。了解这些心理效应是有意义的：利用这些效应的积极作用，克服这些效应的消极作用，利于我们留给他人好印象，建立良好的人际关系。 1.首因效应 “首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。 初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。 因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢？首先，我们应该注意仪表，比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等；其次，我们要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。 2.近因效应 首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上最近的两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。 近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战” 一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。 3.晕轮效应所谓晕轮效应，正如本书前文所提及的，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏概全”“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。 为了防备晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象。 4.刻板效应 我们在评判他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征，这就是刻板效应。比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变；商人常被认为jian诈，所谓“无jian不商”……刻板效应在人际交往中既有积极作用，又有消极作用：积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体的特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点代面、固执待人，使人产生认识上的错觉，比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等就是刻板效应下的产物。 5.定势效应 定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用老眼光——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。或许你听过这样一个故事：有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的左右。 在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男性交往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女性交往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮目相看”的精神。 6.投射效应 投射效应，就是以己论人，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。投射效应是一种严重的认知心理偏差，它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。 性格印象与心理 人的个性差异首先表现在性格上，就像恩格斯说的：“刻画一个人物不仅应表现他做什么，而且应表现他怎样做。”“做什么”和“怎么做”其实就是一个人的性格写照。 我们的性格特征是通过日常生活中的态度及行为体现出来的。例如，一个人在待人处事中总是表现出高度的原则性、热情奔放、豪爽无拘、坚毅果断、深谋远虑、见义勇为，那么这些表现就说明了他的性格。只要稍稍注意一下我们周围的人，我们就能对他们的行为方式和生活态度即性格特征有个大致的把握。 1.性格的结构特征 态度特征。性格的态度特征，是指人对客观事实的稳固态度的个体差异。主要有三种：对社会、集体和他人的态度特征。如，爱国与不爱国、爱集体与不爱集体、待人真诚与虚伪等； 对学习、工作和生活的态度特征。如，努力与懒惰、认真与马虎、节约与浪费、热爱生活与悲观厌世等； 对自己的态度特征。如，谦虚与骄傲、自尊与自贱、自信与自卑等等。 理智特征。性格的理智特征是指人在感知、记忆、想象、思维等认知过程中表现出来的认知特点和风格的个体差异。比如，有的人对客观世界主动观察，有的被动观察，有的思维细腻，有的思维简单，等等。 情感特征。性格的情感特征是指人在情感活动的强度、稳定性、持续性等方面表现出来的个体差异。比如，有的人特别容易激动，有的人则和石佛一般，有的人情感真挚，有的则十分冷漠，等等。 意志特征。人对自我行为的控制水平、目标明确度以及在长期工作和紧急情况下表现出来的个体差异，就是性格的意志特征。 2.从性格看人的心理 循环性格。循环性格的人，情绪忽高忽低，如同正弦曲线那样，循环往复，周而复始，并非由于外界因素引起。不少著名人物具有这种特殊性格特征，例如牛顿。此类人情绪高涨时表现得兴奋活跃、乐观欣快、雄心勃勃、体力充沛、外向热情、乐于社交；当情绪低落时表现得忧郁寡欢、悲观沮丧、百无聊赖、筋疲力尽、懒于做事。思维和行为缺乏专一性和持久性；情感热情丰富但不深刻，容易疲惫衰退；有自夸自大倾向；比较急躁，动辄激动发怒。 循环性格缺陷的人做事经常有始无终，设想和计划很多，实现很少，缺乏深思熟虑。 偏执性格。偏执性格以外向性格者居多，多见于男性。此类人性格固执、敏感多疑、过度警觉，看问题以自我为中心，遇到矛盾喜欢责怪；心胸狭隘又自负，喜欢吹毛求疵，不愿接受批评，且易嫉妒别人；喜欢和异己者争论、诡辩，甚至对其进行言行攻击；时常处于紧张状态，因而常常表现得孤独、沮丧、阴沉、缺乏幽默感。 分裂性格。分裂性格者主要表现为过分胆小、羞怯退缩、回避社交、离群独处、我行我素、沉醉于内心幻想而缺乏行动；行为外表古怪、离奇，不修边幅，爱好怪癖，喜欢自言自语；情感淡漠、兴趣贫乏、对批评和表扬无动于衷；极少有攻击行为，一般不会给他人制造麻烦，但难以完成责任性强的工作。此类性格缺陷容易进一步发展为精神分裂症。 反社会性格。具有这类性格的人，不顾社会道德准则和一般公认的行为规范，经常发生反社会言行；冲动易怒，缺乏责任心和罪恶感，高度自我中心主义，具有较强的攻击性。他们常常明知故犯，屡教不改。 心理学家朗姆认为反社会性格缺陷者有九条特征：在校学生有逃学或殴斗等行为，造成管理困难；通宵离家外出不归； 经常发生违纪、车祸或犯罪； 工作表现差，无所事事，或无故经常变换工作岗位；抛弃家庭，离婚，夫妻不和，虐待妻儿老小等；经常暴怒和殴斗； 两性关系混乱； 缺乏计划地长期在外漂泊、流浪；持续和重复说谎或应用别名。 癔症性格。癔症性格多见于25岁以下的青年女性，是一种较典型的心理发育不成熟的性格类型，具有情感过程的不成熟性、戏剧化色彩强、暗示性很强和自我中心四个特征：情感丰富、热情有余而稳定不足、情绪炽热但不深刻；情感变化无常，容易激情失衡，待人的情感呈现肤浅、表面和不真实；经常感情用事；好表现自己，有较好的艺术表现才能，唱说哭笑、演技逼真，有一定感染力；具有高度的幻想性，常把想象当成现实；缺乏独立性，依赖性很强，人云亦云，尤其对自己所依赖的人，可以达到盲目服从的地步；喜欢别人注意和夸奖，别人只有投其所好才合其心意，并表现出欣喜若狂，否则会不遗余力攻击他人。 癔症性格者既不能省察自己，又不能正确地理解别人。内心的冷酷，表面上的热情，自己亦无法真正把握自己真伪曲直的本质。 强迫性格。此类性格者拘谨、犹豫不决、追求完美、按部就班、过分自我克制、过度自我关心、小心翼翼、自我怀疑、精神高度紧张难以松弛。这类人在工作上通常高度负责、一丝不苟，但效率并不高，且缺乏创造性。另外，不少强迫性格缺陷者的父母亲是强迫性格者或者对自己子女教养方式过分严格、刻板，即家庭因素是导致强迫性格缺陷的重要原因。强迫性格者很容易发展为强迫性神经症。 依赖性格。依赖性格者的特征是：总感到自己懦弱无助、无能笨拙、缺乏精力；将自己的需求依附于别人，过分顺从于别人的意志，一切悉听别人决定，深怕被别人遗弃；缺乏独立性，不能独立生活，在生活上多需他人为其承担责任，从事何种职业都得由他人决定；随时需要有人在场，独处时便感到极大的不适。一般地，此类人没有深刻而复杂的思维活动和远大的理想追求，容易满足现状。 解析幽默形象 幽默是人的一种秉性，也是一种形象。一个具有强烈幽默感的人，往往更容易取得成就，获得成功。其实每一个人都是具有幽默感的，只是表现方式不同，常常要受到时间、空间等多种条件的限制。当一个人将他的幽默感表现出来时，他们的性格特点也就显现出来了。 以下有几种幽默的不同表现形式，对照一下区别和联系，有助于更好地观察和了解一个人。 用一个幽默来打破某一个僵局，这样的人大多随机应变能力比较强，反应较快。因自己出色幽默的表现，他们可能会成为受人关注的对象，这同时也迎合了他们的心理。他们多有比较强烈的表现欲望，希望能够得到他人的注意与认可。 常常用幽默的方式来挖苦别人的人，大多心胸比较狭窄，有比较强烈的嫉妒心理，有时甚至做出一些落井下石的事情。他们有较强的自卑心理，生活态度较消极，常常进行自我否定。他们擅长于挑剔和嘲讽他人，盘算他人，自己却很少真正地开心过。 用幽默的方式嘲笑、讽刺他人，这一类型的人给人的第一印象往往是相当机智、风趣的，对事物都有细致入微的观察，能够关心和体谅他人，但实际上这种人是相当自私的，他们在乎的可能只是自己。他们在为人处世各个方面总是非常小心和谨慎，凡事总是赶着要比别人快一步。他们对自己的事情“嫉恶如仇”，有谁伤害过自己，一定会想方设法让对方付出代价。 有较强的嫉妒心理，当他人取得了成就的时候，会进行打击和贬低。 善于自嘲式幽默的人，通常具有一定的勇气，敢于进行自我嘲讽，这不是一般人能够做到的。他们的心胸多比较宽阔，能够接受他人的意见和建议，而且能够经常地自我反省，进行自我批评，寻找自身的错误，并加以改正。他们这种气质，让他人看在眼里，很容易产生一股敬佩之情，从而为自己带来较好的人际关系。 喜欢制造一些恶作剧的人，他们多是活泼开朗、热情大方的人，活得很轻松，即使有压力，自己也会想办法缓解这种压力。他们在言谈举止等各方面表现得相当自然和随意，不喜欢受到拘束。他们比较顽皮，爱和人开玩笑，他们在这个过程中进行自我愉悦，同时也希望能够将这份快乐感染他人。 有些人为了表现自己的幽默感，常常会事先准备一些幽默的段子，然后在许多不同的场合不厌其烦地说。这一类型的人多比较热衷于追求一些形式化的东西，而且很在乎他人对自己的态度。而自己的生活态度比较严肃、拘谨，能够控制自己的感情。 和事先预备幽默的人相反的是另外一种人，他们有许多幽默都是自然地流露出来的，这一类型的人多思维活跃，有很强的想象力和创造力。他们虽然头脑灵活，思维敏捷，但并不擅长在制度完善的环境下一展所长，而是更偏爱自由。他们的生活始终处在发掘新鲜事物的过程，他们需要通过别人的生活来发掘和完善自己的构想。最初的印象，最深的评价在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。 实验证明，第一印象是难以改变的，且具有深远影响的。其中最著名的就是心理学家阿希和陆钦斯的实验。 1946年，心理学家阿希以大学生为研究对象做过一个实验。他让两组大学生评定对一个人的总的印象。对第一组大学生，他告诉这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然，这六个特征的排列顺序是从肯定到否定。对第二组大学生，阿希所用的仍然是这六个特征，但排列顺序正好相反，是从否定到肯定。研究结果发现，大学生对被评价者所形成的印象高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生，对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这意味着，最初印象有着高度的稳定性，后继信息甚至不能使其发生根本性的改变。 1957年，心理学家陆钦斯运用文字描述材料所做的研究，也验证了首因效应的存在。 他用两段文字材料描绘一个叫吉姆的学生。一段将吉姆描绘成一个友好、外向、乐于交往、快乐的人，说“吉姆去买文具，与两个朋友一起边走边晒太阳。他走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待店员招呼，一面与一个熟人谈话……”。 另一段文字则将吉姆描述成呆板、害羞和内向的人，说吉姆“放学后，独自一人离校，在阳光明媚的马路上，他走在背阴的一边……”。 陆钦斯的研究发现：只看外向段描述的被试，绝大多数将吉姆看成了友好、外向的人；只看内向段描述的被试，绝大多数将吉姆看成了沉默、内向的人；而当两个段落和在一起呈现时，多数被试对于吉姆的印象只是根据先出现的第一段材料，无论将哪段材料放在前面都是如此，第二段材料所发生的影响很小。 或许你会问，为什么第一印象会产生如此深刻的首因效应？这是因为最初印象对于后面获得的信息的解释有明显的定向作用。也就是说，人们总是以他们对某一个人的第一印象为背景框架，去理解他们后来获得的有关此人的信息。譬如，前面所提到的陆钦斯的研究，当人们先看了外向段之后再看内向段，人们会认为内向段中所描述的吉姆的表现，是因为他当天在学校里正好赶上了不顺心的事，而吉姆实质上是外向的人。反之亦然。 对首因效应的研究告诉人们这样一个道理，在人际交往中，我们要注意给初次见面的人留下的第一印象。如果留下的是好印象，可能很长一段时间中，你都可以从中受益；如果留下的是不好的印象，很有可能你会因此失去一些成功的机会。 有一次，一位朋友向林肯推荐了一位才识过人的阁员，但是总统在约见他之后，却不想启用这位人才，他告诉朋友说，这个人不修边幅、邋邋遢遢，他本人很不喜欢这样的人，因此不会用他。 这样一位伟大、英明的总统怎么也会犯以貌取人的错误呢？这也许让人感到奇怪。那位朋友也很气愤于林肯对于面貌的偏见，于是愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责。这时林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”那位阁员固然可能在某一领域做过大量深入的研究、就某些问题有着精辟国人的见解，但是如果他连约见总统的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一面展示给总统，那么总统又怎么能够在最短的时间内判断出这个人是可用的、是值得信任的呢？ 虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来提升自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。